【注文住宅は優秀な営業マンと】ハウスメーカーで営業ガチャを回避する住宅展示場予約のポイント

注文住宅の建築先を検討する際、住宅展示場を訪問する人も多いはず。
その際、最初に接客してもらった営業さんがそのまま担当になる、というのが定説です。

『注文住宅を建てる』というプロジェクトにおいてキーマンともなる担当の営業マンを、施主自身が選ぶことが出来ない・・
当たりか外れかわからない・・
そんな状況を揶揄して『営業ガチャ』などという言葉が聞かれることもあるほどです。

そんな中、検討したハウスメーカー全てで担当についた営業マンの方が全員かなり優秀だったとおっしゃる方が。
その方に実践したポイントを詳しくお聞きしました！

ぜひ、ご覧ください！

お話をお聞きしたのは、Twitterで交流のある”いわつちびこさん”

いわつちびこさんいわく、「社内で評価の高い営業さんを付けてもらえる自信があった」とのこと！

早速、いわつちびこさんが優秀な営業マンに担当してもらうために考えていたこと、実際にやったことを教えていただきました！

優秀な営業マンに担当してもらうコツ：本気で検討していることをアピールする

「ハウスメーカーの人に確認をとったわけではないし、と思い、声を大きくして言ってはいませんが・・」と前置きしたうえで、いわつちびこさんが考える優秀な営業マンに担当してもらうための考え方をお話しいただきました。

私がハウスメーカーの中の役職が高い人だったら、
近いうちに家を建てる可能性が高い人かつ
自社で契約をしてくれる可能性が高い人
に成績の良い営業マン（＝俗にいう優秀な営業マンである可能性が高い営業マン）をぶつけると思います。

ですので、展示場へ行く予約の段階で、家を建てたいアピール、そのハウスメーカーで本気で検討しているアピールができれば、良い営業マンをつけてくれるはずだと考えましたし今、でもそう思っています。

「何年後かに、建てるかもしれない」人と「1年以内に建てたいです！」という人がいたら、後者の方に力を入れるのは企業としては当然です。
そのハウスメーカーを検討している本気度も、もちろん大事です！

実際にそれらのアピールをいわつちびこさんはどのようにしたのか？
以下に続きます！

まずは事前に勉強し、検討したいハウスメーカーを絞り込む

お話を聞いていると、いわつちびこさんはYouTubeや施主ブログ、各ハウスメーカーのホームページを熟読して事前に勉強し、展示場に行くメーカー＝見積書まで行くメーカーと決めて展示場の来場予約をしたそうです。

そこで、優秀な営業マンに担当してもらうためのポイントになったのが、展示場予約。

実際にいわつちびこさんが、展示場予約の際にやったことは？

展示場予約でフォームに記載した9つのポイント：出来るだけ詳細に、熱意をもって

展示場予約の際には日時・連絡先などの他に、質問等を書くためのコメント欄があり、そのコメント欄に以下の項目について”びっしり”記載したそうです。

その項目と理由について、詳しく解説して頂きました！

① どうして家を建てたいかといつまでに建てたいか（時期を明確にする）

数年後、５年後建てたいという人にハウスメーカーは本気にならないと思います。
私がハウスメーカーの展示場へ行ったのは２０２０年１１月頃でしたが、
良い土地さえ見つかれば本気で２０２１年中に建てようと思っていましたので、
その旨を書きました。

建てたい時期が明確、かつ早い時期だと、メーカーさん側からすると契約出来ればすぐに利益につながる可能性が。
それは力も入ります！

②どうしてそのハウスメーカーが気になったのか （理由）

数あるハウスメーカーの中から、そのハウスメーカーを選んで検討していることを伝えるためです。
ハウスメーカー側から見て、家づくりを検討しているけどハウスメーカーの選定が進んでいない来場者と家づくりを検討していてハウスメーカーの選定がある程度進んでいる（進んでそうな）来場者では、後者の方が魅力的に見えるはずです。

あと、単純に自分の会社の家を褒められて嫌な人はいないと思いますから、
気分良く仕事して頂けると思いますし、自分の会社を気に入っている来場者であればあるほどいい担当をつけて取りこぼしがないようにしようと思ってもらえそうですし。

”自分の会社の家を褒められて嫌な人はいない”は、言われれば確かにその通り！
そしてこれは事前にしっかり下調べしていなければ書けないことです。

こちらがどのような点を重視しているのかについて、そして本気度も伝わりやすいように感じます！

③自分の年収

そのハウスメーカーで家を建てられる客かどうかハウスメーカーに判断してもらうためです。
実際、大手ハウスメーカーって高いですから、誰でも建てられるわけではありませんし、ハウスメーカーも、この来場予約者が自分のところで家を建てられそうなのか否かはかなり気にしていると思います。

逆に言えば、ハウスメーカー側に「この来場者はうちで建てられる」と認めてもらえれば、よい営業マンを割り振ってもらいやすいと思います。

そもそも、家を建てるにあたってその人の年収の話は避けては通れませんが、人の年収って聞きにくいじゃないですか。

聞きにくいだろうなーと思うことを自分から伝えておく配慮の意図もありました。

今回お話を伺う中でずっと感じるのが、いわつちびこさんには「お客さんだぞ！」という姿勢が一切なく、一貫して相手の立場に立ち配慮する姿勢が素晴らしい、という事です。

人対人のやり取りの中で、忘れてはいけないことだと改めて感じさせられました。

④自分が希望する家（と土地）の予算とその理由

これは、②や③と似ていて、（そのハウスメーカーで）家づくりを本気で考えていることとそのハウスメーカーで家を建てられることをしっかり伝えるためです。

ちなみに予算を考えるにあたっては、住宅産業新聞が出している大手ハウスメーカーの平均坪単価、平均単価を参考にしました。

月々のローン支払額の希望は〇〇万円で、この場合、３５年ローンだとだいたい〇〇〇〇万円借りられる計算になるので家の予算は〇〇〇〇万円、土地の予算は〇〇〇〇万円という感じでお伝えしました。

世の中にはお金持ちでも家にあまりお金かけたくない人だっているでしょうから、「家にある程度かかることは覚悟してますよ」「ミスマッチじゃありませんよ」ってことを分かってもらうためです。

⑤家族構成（将来の子供の予定）

家族構成（子供の数、子供の予定）は、予算にも影響してくると思ったので。

将来も含めた家族構成は、プランに大きく影響します。
金額に直結する部分でもありますので、必要な項目ですよね。

⑥希望する家の広さ

たしか、「家の予算は外構込〇〇〇〇万円で〇〇坪の家を建てたい」みたいな感じで書いたので、特に意図があったわけではありません。

「特に意図はなかった」と言っていますが、これもある程度具体的に伝わるとハウスメーカー側もイメージしやすいのは間違いありません。

⑦土地の有無

私は、展示場行ったときに土地を持っていませんでした。

土地を持っている人の方がハウスメーカーにとって魅力的だろうなとは思いましたが、ハウスメーカーが土地を探してくれるみたいな話もネットで見ていましたし、予算を伝える際に土地は〇〇〇〇万円ぐらいって書いていますので。

③から続くこのあたりの話は、一般的には実際に展示場に行き初回のやり取りでアンケートを記入したり実際にハウスメーカー側からヒヤリングされる内容なのだろうと思います。

いわつちびこさんは、繰り返しになりますがこれらを記載するのはハウスメーカー側への本気度アピールと考えられたようですが、お話を聞き、対面する前にこれだけの情報がわかっていることでハウスメーカー側も営業マンの選定だけではなくより具体的に様々な下準備をすることが出来、初回折衝から積極的にアピールしやすいのではないかと感じました。

⑧ハウスメーカーへの質問

これは、家を建てた後のメンテナンス費用についてとハウスメーカーのHPを見て分からなかったところを聞きました。

こちらも質問がとても具体的！

実際に契約して家を建てた後のことを想定しているように感じますし、本気度が伝わりやすいですよね！！

⑨希望日時の指定

 日時を指定してくださいと書かれていたのでとりあえず書きましたが、
別に違う日違う時間でも構わないので連絡してくださいとの旨などをびっしり書きました。 

ハウスメーカーへの熱意とは異なりますが、良い営業さんはやはり忙しいと思いますので。
ちなみに、どのハウスメーカーからも、時間（や日にち）の変更をお願いする連絡が来ました。

こちらも相手への配慮と共に、売れていて忙しい営業さんを担当にしてもらいやすくするために良い方法なのかもしれません！

いわつちびこさんも仰っていましたが、実際には自営業などでもない限り時間を完全に合わせるのは難しい場合も多いとは思いますが・・
合わせられますよ！という姿勢を持つことは大切なのかもしれません。

これらを実行し、結果はどうだった？ 

来場予約の時点でこれだけの沢山の情報を盛り込み、その後展示場に行って担当営業さんが決まる・・
実際にはどうだったのでしょうか？

もちろん、たまたまだった可能性もありますが、検討した各メーカーともに実際に売れている営業さん、私から見ても非常に良い営業さんに担当していただけました。

そのハウスメーカーへの思いが伝わったから、家を建てる可能性が高いということが伝わったからだと思っています。

実際に検討されて展示場に行ったハウスメーカー全てで、優秀な営業マンに担当してもらえたとのことでした！

もちろんいくら社内的に優秀な営業マンでも、人間同士である以上、施主との合う合わないは出てくる可能性はあります。

ですが、優秀な方ほど多くの引き出しを持ち、相手の求めるものを察する能力や調整する能力等が高い場合も多いのではないでしょうか。

いわつちびこさんが実践されたことで出た結果！
取り入れられる部分は取り入れて良い営業マンに出会いたいものです✨

ここまでのまとめ

各ハウスメーカーで優秀な営業マンに担当してもらうことが出来たいわつちびこさんの考え方はこちらです！

  私が思うのは、

施主はお客様ではあるけれど、お客様という立場に甘えて偉そうにするのではなく、検討しているハウスメーカーさんに快く家づくりを進めて頂くためにできる限り気を遣って家づくりをして損はない

ということです。

検討しているハウスメーカーが１社とはなりませんでしたが、私なりにYoutubeにある解説動画の視聴や各ハウスメーカーのHPを読み込む（HPに記載されている各ハウスメーカーの性能だけでなく施工事例も見ていました。）などして、かなりハウスメーカーを絞って展示場に行きました。

展示場に１回行ってさよならになるハウスメーカーさんがあるかもしれませんが、その１回を対応してくださる営業マンさんの時間を拘束してしまうため、いたずらに展示場を回ってハウスメーカーを振り回すことをしないためです。

契約までのプラン作りにおいても、できるだけいいお客さんであろうと私なりに気を遣ったつもりです。

担当営業さんはもともといい営業さんだったと思いますが、良い関係を築けていたからこそ、もともといい営業さんがさらに良い対応をしてくれたのだと信じています。 

注文住宅の設計・プラン作りって人がするものなので、気分良くやってもらった方がよい物を提案してもらえる可能性が高いと思っています。

どのお客さんに対しても、プロとして最低限の仕事はすると思いますが、営業さんや設計士さんも人ですので、どこまでプラスアルファで力を入れてくれるかって、お客さんによって変わる部分があるかもしれません。

しかも、私も含めほとんどの施主は素人なので、担当の設計士さん・営業さんが、６０の時間や知恵をかけてできあがったプランなのか、１００の時間や知恵をかけてできあがったプランなのかって判断できませんし、６０のプランでも良いと思ったら契約してしまうわけで、良いプランを作ってもらえる可能性を高める行動をとるのが自分にとっても一番良いのかなと。

本当に60なのか100なのかは、素人には判断できません。
そこを疑うよりも、100出してもらえるように、いわつちびこさんの言う｢良いお客さんでいる｣方を心がけた方が相手も気持ちよく仕事をしてくれ、結果的にはwin-winになりそうですね。

追加で質問！打ち合わせ中にも同じようなことを考えていたんですか？

同じようなことを気にしていました。

・打ち合わせの時間はできる限りスタッフさんのご都合に合わせる

・次の打ち合わせで教えて欲しいことは、余裕をもって事前にメールする、

・営業さん、設計士さんが休みの日や遅い時間にはよほどのことがない限り連絡をしない（なぜか休みである水曜日に連絡が来ることもありましたが。）

・コロナ禍でしたので、実例見学は無理にお願いしない

・何かあったらお礼の連絡をする

ということは心掛けていました。

打ち合わせの時間を合わせることについては、私が自営業で、予定が入っていなければ平日でも抜け出せるためできたことですが・・・。

良い関係を築きたい、良い提案をして頂きたいからこちらも営業さんに失礼がないようにという気持ちもありますが、

営業さんも時間を使ってくださってしかも丁寧な対応をしてくださるのでこちらも失礼がないようにしなければならない

という部分の方が大きかった気がします。

注文住宅を建てるためには、掛かる費用も大きいですが、期間としても長く、担当の営業さんとは長いお付き合いになることが多いです。

自分たちのために優秀な営業マンに担当してもらう方法はもちろんですが、その後もお互いに気持ちよく仕事をする、してもらうためにも相手への配慮と適切なコミュニケーションが必要だということを改めて感じるお話でした。

おわりに

今回は、積水ハウス施主のいわつちびこさんに優秀な営業マンに出会うために実践したことをお話しいただきました。

・事前にしっかり準備すること
・相手の立場を考え配慮すること

が特に重要なポイントだったと思います。